Die Selektion hat begonnen: Wie sich die Logik des Second-Home-Marktes an der Küste verändert

Ein Markt, der Fehler nicht mehr verzeiht

Der Immobilienmarkt an der kroatischen Küste tritt in eine Phase ein, die sich bereits seit einiger Zeit abzeichnete, deren Auswirkungen jedoch erst jetzt im täglichen Marktgeschehen deutlich sichtbar werden. Die Nachfrage ist nicht verschwunden, Kapital ist weiterhin vorhanden, doch die Art und Weise, wie Kaufentscheidungen getroffen werden, hat sich grundlegend verändert. Was noch vor wenigen Jahren nahezu ohne Widerstand verkauft werden konnte, scheitert heute immer häufiger an einer intensiveren Analyse, längeren Verhandlungen oder am vollständigen Rückzug potenzieller Käufer.

Die entscheidende Frage lautet nicht mehr, ob Interesse am Kauf besteht, sondern unter welchen Bedingungen und für welches Produkt dieses Interesse vorhanden ist. Genau darin liegt die wesentliche Veränderung: Der Markt belohnt nicht mehr allein die Verfügbarkeit von Kapital, sondern die Fähigkeit, Käufer und Marktumfeld präzise zu verstehen.

Vom Wachstumsmarkt zum Selektionsmarkt

Im vergangenen Jahrzehnt funktionierte der Second-Home-Markt an der Küste nach einer vergleichsweise einfachen Logik. Internationale Käufer kamen kontinuierlich nach Kroatien, die Wahrnehmung des Landes als sichere und attraktive Destination nahm zu, und selbst Projekte mit uneinheitlicher Qualität fanden in der Regel ihre Käufer.

In einem solchen Umfeld konnten Investoren Entscheidungen in umgekehrter Reihenfolge treffen. Zunächst wurde ein Grundstück erworben, anschließend ein Projekt entwickelt und erst danach über Zielgruppen und Marktpreise nachgedacht. Dieses Modell war nicht unbedingt optimal, aber es funktionierte.

Heute ist das nicht mehr der Fall.

„Kapital ohne Strategie ist in dieser Marktphase kein Vorteil mehr, sondern ein Risiko.“

Die Veränderung ist weder dramatisch noch plötzlich, aber sie ist konsequent. Immer mehr Projekte verbleiben länger am Markt, Verhandlungen werden anspruchsvoller und die Differenz zwischen Angebotspreisen und tatsächlich erzielten Verkaufspreisen wächst. Dies sind klassische Anzeichen eines Marktes, der sich von einer Expansionsphase zu einer Selektionsphase entwickelt.

Wie heutige Second-Home-Käufer denken

Um die aktuelle Entwicklung zu verstehen, muss man den Markt aus der Perspektive der Käufer betrachten.

Ein Second-Home-Käufer handelt nicht aus einer Notwendigkeit heraus. Er verfügt bereits über eine Hauptimmobilie, besitzt häufig weitere Objekte und trifft seine Entscheidung als Kombination aus Lifestyle- und Investitionsüberlegungen. Deshalb ist sein Entscheidungsprozess heute deutlich komplexer als noch vor einigen Jahren.

In der Praxis bedeutet dies, dass Käufer heute:

• mehrere Standorte und Projekte gleichzeitig vergleichen
• den Ruf einer Mikrolage und nicht nur der Destination analysieren
• die Bauqualität und langfristige Nachhaltigkeit einer Immobilie bewerten
• die zukünftige Liquidität und Wiederverkaufsmöglichkeiten berücksichtigen

Hinzu kommt, dass kaum Zeitdruck besteht. Käufer fühlen sich nicht gezwungen, sofort zu handeln, was die Dynamik von Verhandlungen grundlegend verändert.

„Ein Second-Home-Käufer kauft nicht nur Quadratmeter, sondern die Sicherheit seiner Entscheidung.“

Kaum ein Satz beschreibt die aktuelle Marktphase treffender. Wenn ein Projekt hinsichtlich Lage, Konzept und Preisgestaltung kein Vertrauen schafft, ziehen sich Käufer zurück – ohne das Gefühl zu haben, eine einmalige Gelegenheit verpasst zu haben.

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Wo Investoren am häufigsten Fehler machen

Im Marktalltag zeigen sich weiterhin bestimmte Verhaltensmuster, die im vorherigen Zyklus funktioniert haben, heute jedoch zunehmend zu Problemen führen.

Der häufigste Fehler besteht im Verzicht auf eine fundierte Marktanalyse zu Beginn des Projekts. Investoren handeln häufig auf Basis von Annahmen statt auf Basis von Daten. Fragen nach der tatsächlichen Nachfrage, der optimalen Projektstruktur oder einem realistischen Preisniveau bleiben bis in späte Entwicklungsphasen unbeantwortet.

Der zweite Fehler betrifft die Preisgestaltung.

„Der Preis ist nicht der Wunsch des Investors – der Preis wird vom Käufer bestätigt.“

In der Praxis wird die Preisfindung häufig rückwärts vorgenommen. Ausgangspunkt ist die gewünschte Rendite, und anschließend versucht man, den Markt dieser Kalkulation anzupassen. Problematisch wird dies, wenn reale Transaktionen in der jeweiligen Mikrolage ein solches Preisniveau nicht bestätigen.

Der dritte Fehler besteht darin, die Zielgruppe zu vernachlässigen. Projekte werden generisch entwickelt, ohne ein klares Bild davon, für wen sie eigentlich bestimmt sind. Dadurch entstehen häufig Produkte, die zwischen verschiedenen Marktsegmenten liegen – zu teuer für die eine Zielgruppe und nicht attraktiv genug für die andere.

Aktuelle Trends auf dem Immobilienmarkt an der Küste

Betrachtet man Marktdaten und praktische Erfahrungen der vergangenen 18 Monate, zeigt sich ein klares Muster.

Die Vermarktungsdauer hat sich verlängert, insbesondere im oberen Preissegment. Käufer treten langsamer in den Entscheidungsprozess ein, verlangen mehr Informationen und brechen Verhandlungen häufiger in einer späten Phase ab.

Gleichzeitig wird die Differenz zwischen Angebotspreisen und tatsächlich erzielten Verkaufspreisen immer deutlicher sichtbar. Dies zeigt, dass sich die Verhandlungsmacht zunehmend auf die Seite der Käufer verlagert.

Andererseits verkaufen sich Projekte, die hinsichtlich Lage, Konzept und Preis präzise positioniert sind, weiterhin vergleichsweise stabil. Der entscheidende Unterschied besteht darin, dass dieser Erfolg nicht zufällig entsteht, sondern das Ergebnis einer systematischen Vorbereitung ist.

Diese Unterscheidung ist wesentlich.

Der Markt befindet sich nicht im Abschwung. Er differenziert sich.

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Ein praktischer Leitfaden für die Projektentwicklung heute

Vereinfacht betrachtet lässt sich die heutige Logik erfolgreicher Projektentwicklung auf einige wesentliche Schritte reduzieren.

Der erste Schritt besteht darin, den tatsächlichen Käufer zu verstehen. Nicht allgemein, sondern konkret: Woher kommt er? Welchen Lebensstil sucht er? In welchem Preisrahmen kauft er tatsächlich?

Der zweite Schritt ist die Analyse der Mikrolage. Dabei geht es nicht nur um Meerblick oder die Entfernung zur Küste, sondern auch um Infrastruktur, zukünftige Entwicklungspotenziale und vergleichbare Transaktionen.

Der dritte Schritt besteht darin, ein Produkt zu definieren, das dieser Nachfrage entspricht. Größe, Grundriss, Ausstattungsniveau und Preis müssen mit den Erwartungen der Zielgruppe übereinstimmen.

Erst danach sollte die Investitionsentscheidung getroffen werden.

Diese Reihenfolge erscheint logisch, wird in der Praxis jedoch häufig übersprungen oder umgekehrt. Genau hier entstehen die größten Risiken.

Was Investoren, Verkäufer und Käufer heute wissen sollten

Für Käufer bedeutet die aktuelle Marktphase mehr Sicherheit. Mehr Zeit für Entscheidungen, größere Verhandlungsspielräume und eine breitere Auswahl ermöglichen rationalere Kaufentscheidungen. Entscheidend ist dabei, nicht nur den Quadratmeterpreis zu betrachten, sondern den Gesamtwert einer Immobilie – Lage, Qualität und langfristige Nachhaltigkeit.

Für Verkäufer und Investoren erfordert die Situation ein Umdenken. Der Fokus muss sich von Geschwindigkeit auf Präzision verlagern. Projekte ohne klare Marktlogik werden zunehmend Schwierigkeiten haben, Käufer zu finden, ohne Preis- oder Konzeptanpassungen vorzunehmen.

Für Investoren, die heute neue Projekte starten, ist dies möglicherweise der wichtigste Zeitpunkt für Disziplin. Analyse ist keine Option mehr, sondern eine Voraussetzung. Entscheidungen, die zu Beginn eines Projekts getroffen werden, haben heute deutlich größeren Einfluss auf das Endergebnis als im vorherigen Marktzyklus.

Wie sich die Logik des Second-Home-Marktes an der Küste verändert

Die begonnene Selektion ist kein Zeichen von Marktschwäche, sondern von Marktreife. Mit zunehmender Reife des Marktes schrumpft der Spielraum für Improvisation, während die Bedeutung von Wissen, Analyse und präziser Positionierung wächst.

In diesem Umfeld hängt Erfolg nicht mehr davon ab, wer über das meiste Kapital verfügt. Erfolgreich sind jene, die besser verstehen, wonach Käufer tatsächlich suchen.

Diese Entwicklung mag auf den ersten Blick anspruchsvoller erscheinen, führt langfristig jedoch zu einem stabileren, gesünderen und qualitativ hochwertigeren Markt.

Blogautor : Ivan Kovačić