Wer trägt die Verantwortung für den aktuellen Zustand der Immobilienmaklerbranche?

In den vergangenen Jahren hat die kroatische Öffentlichkeit zunehmend nach einem Hauptverantwortlichen für die Situation auf dem Wohnungs- und Immobilienmarkt gesucht. Sehr schnell gerieten dabei Immobilienmakler und Maklerunternehmen in den Fokus. In der öffentlichen Wahrnehmung wurden sie zum Symbol für alles, was auf dem Markt als problematisch gilt – steigende Preise, mangelnde Servicequalität, fehlende Transparenz und die sinkende Erschwinglichkeit von Wohnraum.

Diese Wahrnehmung wurde zusätzlich durch Medien, politische Debatten und eine wachsende Zahl neuer Geschäftsmodelle verstärkt, die einen Markt ohne Vermittler, Provisionen oder „unnötige“ Makler versprechen. Auch der Staat hat sich in die Diskussion eingeschaltet, sodass das neue Gesetz über die Immobilienvermittlung zunehmend als Lösung für Probleme dargestellt wird, die sich über viele Jahre hinweg aufgebaut haben.

Doch Märkte funktionieren nur selten so einfach.

Was passiert, wenn ein Markt zu lange wächst?

Der kroatische Immobilienmarkt ist in den vergangenen zehn Jahren so stark gewachsen, dass kaum jemand einen echten Anreiz hatte, grundlegende Fragen zur Qualität der Branche zu stellen. Solange die Preise steigen, wirken fast alle erfolgreich – Bauträger, Investoren Makler und Projekte gleichermaßen. Die eigentlichen Probleme werden meist erst sichtbar, wenn sich das Marktwachstum verlangsamt oder die Öffentlichkeit die Folgen jahrelanger Fehlentwicklungen zu spüren beginnt.

Stadt Zagreb

Eine der größten Herausforderungen der Branche war die Art und Weise, wie politische Entscheidungsträger die Immobilienvermittlung über Jahre hinweg betrachtet haben. Anstatt sie als ernstzunehmenden Berufsstand zu behandeln, der Entwicklung, Regulierung und Aufsicht benötigt, wurde sie häufig als soziales Auffangbecken und Möglichkeit für Zusatzeinkünfte angesehen. Ähnlich wie Teile des Ferienwohnungsmarktes wurde auch die Maklerbranche über lange Zeit weitgehend sich selbst überlassen.

Solange der Markt wuchs, schienen größere Probleme leicht ignorierbar.

Hat die Branche die Professionalisierung versäumt?

Zunächst an der Küste, später in Zagreb und anderen größeren Städten, wurden Immobilien in hohem Tempo verkauft, die Preise stiegen kontinuierlich, und das Marktwachstum verdeckte lange Zeit zahlreiche Schwächen innerhalb der Branche. In einem dauerhaft wachsenden Markt kann man erstaunlich lange bestehen, ohne über tiefgehendes Fachwissen, hohe Servicequalität oder eine langfristige Strategie zu verfügen.

Gleichzeitig ist es der Maklerbranche selbst nicht gelungen, sich ausreichend zu professionalisieren. Ein großer Teil des Marktes konzentrierte sich jahrelang vor allem auf Wachstum und den Ausbau von Maklernetzwerken, während Aus- und Weiterbildung, professionelle Standards und Servicequalität häufig in den Hintergrund rückten. Der kroatische Markt hat die Vorstellung viel zu lange akzeptiert, dass es ausreiche, eine Immobilie zu inserieren und auf steigende Preise zu warten.

Auch die Verbraucher haben aktiv zur Entstehung dieses Umfelds beigetragen. Für viele standen die Kosten und die Höhe der Provision nahezu ausschließlich im Mittelpunkt, während Servicequalität, Erfahrung und Fachkompetenz oft eine untergeordnete Rolle spielten. Über Jahre hinweg belohnte der Markt die günstigste Dienstleistung und zeigte sich gleichzeitig überrascht über den Qualitätsverlust.

In entwickelten Märkten analysieren Kunden deutlich genauer, welche Leistungen ein Makler tatsächlich erbringt, wie viel er in Marketing, rechtliche Sicherheit, Präsentation und Verhandlungen investiert. In Kroatien funktioniert ein erheblicher Teil des Marktes noch immer nach dem Prinzip der Improvisation, informeller Absprachen und dem Versuch, professionelle Dienstleistungen möglichst günstig oder sogar kostenlos zu erhalten.

Warum ist es dem Markt nicht gelungen, einheitliche professionelle Standards zu etablieren?

Gleichzeitig hat der Staat den Markt über Jahre hinweg weder konsequent reguliert noch wirksam überwacht. Kontrollen konzentrierten sich häufig auf formale Verstöße legal arbeitender und organisierter Maklerunternehmen, während große Teile des grauen und schwarzen Marktes nahezu unberührt blieben. Dadurch entstand ein Umfeld, in dem professionelle und unprofessionelle Marktteilnehmer über Jahre hinweg unter nahezu gleichen Bedingungen agieren konnten.

Erschwerend kommt hinzu, dass Kroatien nie eine umfassende Transparenz auf dem Immobilienmarkt geschaffen hat. In den meisten entwickelten Märkten bilden Transaktionsdaten, professionelle Standards und die Verantwortlichkeit aller Beteiligten die Grundlage für Vertrauen. In Kroatien basiert der Markt hingegen noch immer zu einem großen Teil auf Vermutungen, unvollständigen Informationen und subjektiven Wahrnehmungen anstatt auf verlässlichen Daten.

Heute versucht man, viele dieser Herausforderungen mit vergleichsweise einfachen politischen Botschaften und schnellen Eingriffen zu bewältigen. Das Problem besteht darin, dass ernsthafte Märkte selten auf diese Weise funktionieren. Systeme, die sich über Jahrzehnte ohne klare Regeln entwickelt haben, lassen sich nicht über Nacht professionalisieren oder durch ein einziges Gesetz grundlegend reformieren.

Besonders problematisch ist der Versuch, eine Branche zu professionalisieren und gleichzeitig ihre wirtschaftliche Tragfähigkeit zu schwächen. Die Immobilienvermittlung hätte im Laufe der Jahre deutlich mehr erfahrene und hochqualifizierte Fachkräfte anziehen sollen – Menschen aus dem Bankwesen, dem Vertrieb, dem Rechtsbereich, der Hotellerie und anderen Branchen mit hohen Servicestandards. Dies gelingt nicht durch die Abwertung des Berufsstandes, sondern durch die Schaffung eines seriösen und langfristig tragfähigen Marktes.

Der heutige Zustand ist nicht das Ergebnis einer einzigen falschen Entscheidung, eines einzelnen schlechten Ministers oder einer einzigen fehlerhaften Branche. Die Herausforderungen, mit denen der Markt heute konfrontiert ist, wurden über viele Jahre hinweg gemeinsam von staatlichen Institutionen, Branchenvertretern, Verbrauchern und dem Markt selbst geschaffen. Genau deshalb lassen sie sich nicht durch Populismus oder die Suche nach einem einzelnen Schuldigen lösen.

Was braucht der kroatische Immobilienmarkt heute wirklich?

Gesunde Märkte entstehen nicht über Nacht. Sie entwickeln sich schrittweise durch Regulierung, Transparenz, Verantwortung und Vertrauen. Der kroatische Immobilienmarkt braucht heute nicht weniger Makler, sondern bessere Makler, höhere professionelle Standards und einen reiferen Markt als den, den wir derzeit haben.

„Wenn ein Markt zehn Jahre in Folge wächst, beginnen fast alle zu glauben, sie seien Experten.“

„Ein Markt, der über Jahre hinweg Improvisation toleriert, kann nicht von heute auf morgen professionelle Strukturen hervorbringen.“

Autor des Blogs: Ivan Kovačić