Tko su krivci za današnje stanje na tržištu posredovanja nekretninama?

Hrvatska javnost posljednjih godina sve intenzivnije traži glavnog krivca za stanje na tržištu nekretnina. U toj ulozi vrlo su se brzo našli agenti i agencije za nekretnine. U javnom prostoru postali su simbol svega što nije u redu s tržištem - visokih cijena, loše kvalitete usluge, netransparentnosti i nedostupnosti stanovanja.

Takvu percepciju dodatno su pojačali mediji, politika i dio novih poslovnih modela koji obećavaju tržište bez posrednika, provizija i “nepotrebnih” agenata. U cijelu priču uključila se i država pa se i novi Zakon o posredovanju počeo predstavljati kao svojevrsno rješenje problema koji su se stvarali godinama.

Ali tržišta gotovo nikada ne funkcioniraju tako jednostavno.

Što se događa kada tržište predugo raste?

Hrvatsko tržište nekretnina posljednjih je deset godina raslo toliko brzo da gotovo nitko nije imao stvarni motiv postavljati ozbiljna pitanja o kvaliteti industrije. Dok cijene rastu, gotovo svi izgledaju uspješni - developeri, investitori, agenti i projekti. Problem nastaje tek kada tržište počne usporavati ili kada javnost počne osjećati posljedice dugogodišnjeg nereda.

Grad Zagreb

Jedan od najvećih problema bio je način na koji je država godinama gledala na industriju posredovanja. Umjesto kao na ozbiljnu profesionalnu djelatnost koju treba razvijati, regulirati i nadzirati, tržište se često promatralo kao socijalni ventil i prostor dodatne zarade. Slično kao i dio apartmanskog turizma, industrija posredovanja predugo je bila prepuštena sama sebi.

Dok je tržište raslo, činilo se da ozbiljniji problemi ne postoje.

Je li industrija propustila profesionalizaciju?

Prvo na obali, zatim u Zagrebu i drugim većim gradovima, nekretnine su se prodavale velikom brzinom, cijene su rasle, a rast tržišta vrlo je dugo prikrivao lošu kvalitetu dijela industrije. Na tržištu koje konstantno raste dugo se može preživjeti i bez ozbiljnog znanja, kvalitetne usluge i dugoročne vizije.

Industrija posredovanja pritom se također nije uspjela dovoljno profesionalizirati. Velik dio tržišta godinama je bio fokusiran prvenstveno na kvantitetu i širenje mreže agenata, dok su edukacija, standardi rada i kvaliteta usluge često ostajali u drugom planu. Hrvatsko tržište predugo je toleriralo ideju da je dovoljno objaviti oglas i čekati rast cijena.

Istovremeno, korisnici su godinama aktivno sudjelovali u stvaranju takvog tržišta. Većina je bila fokusirana gotovo isključivo na trošak i visinu provizije, dok su kvaliteta usluge, iskustvo i stručnost često bili potpuno sporedni. Tržište je godinama nagrađivalo najjeftiniju uslugu, a zatim se istovremeno čudilo padu kvalitete.

Na razvijenijim tržištima klijenti puno ozbiljnije analiziraju što agent stvarno radi, koliko ulaže u marketing, pravnu sigurnost, prezentaciju i pregovore. Kod nas tržište još uvijek velikim dijelom funkcionira po logici improvizacije, neformalnih dogovora i pokušaja da se usluga dobije što jeftinije ili potpuno besplatno.

Zašto tržište nije uspjelo uspostaviti dosljedne profesionalne standarde?

Istovremeno, država godinama nije ozbiljno regulirala ni nadzirala tržište. Inspekcije su često bile fokusirane na formalne propuste kod legalnih i organiziranih agencija, dok je veliki dio sivog i crnog tržišta ostajao gotovo potpuno netaknut. Takav model stvorio je tržište na kojem profesionalni i neprofesionalni sudionici godinama posluju gotovo pod istim uvjetima.

Problem dodatno pogoršava činjenica da Hrvatska nikada nije ozbiljno uredila transparentnost tržišta nekretnina. U većini razvijenih tržišta realizirane prodajne cijene, standardi rada i odgovornost sudionika predstavljaju osnovu povjerenja. Kod nas se tržište i dalje velikim dijelom temelji na improvizaciji, poluinformacijama i percepcijama.

Danas se cijeli problem pokušava rješavati relativno jednostavnim političkim porukama i pokušajima brzih intervencija. Problem je što ozbiljna tržišta rijetko kada funkcioniraju na taj način. Sustavi koji su se desetljećima razvijali bez jasnih pravila ne mogu se preko noći profesionalizirati niti urediti jednim zakonom.

Posebno je opasno pokušavati profesionalizirati industriju istovremenim rušenjem njezine ekonomske održivosti. Industrija posredovanja trebala je tijekom godina privući ozbiljnije i profesionalnije kadrove - ljude iz bankarstva, prodaje, prava, hospitality industrije i drugih sektora gdje su standardi usluge visoki. To se ne postiže degradacijom profesije, nego stvaranjem ozbiljnog i dugoročno održivog tržišta.

Današnje stanje zato nije rezultat jedne loše odluke, jednog lošeg ministra ili jedne loše industrije. Problem su godinama zajedno stvarali država, industrija, korisnici i samo tržište. I upravo zato ga neće biti moguće riješiti populizmom i traženjem jednog krivca.

Što hrvatskom tržištu nekretnina danas zaista treba?

Ozbiljna tržišta ne nastaju preko noći. Ona se godinama grade kroz regulaciju, transparentnost, odgovornost i povjerenje. Hrvatskom tržištu nekretnina danas ne trebaju manje agenti, nego bolji agenti, ozbiljniji standardi i zrelije tržište nego što ga imamo danas.

“Kada tržište deset godina raste, gotovo svi počnu vjerovati da su stručnjaci.”

“Tržište koje godinama tolerira improvizaciju ne može preko noći dobiti profesionalce.”

Autor bloga: Ivan Kovačić