Tržište nekretnina posljednjih godina značajno se promijenilo. Zemljište je skupo, troškovi gradnje kontinuirano rastu, financiranje je skuplje, a porezna opterećenja, posebno PDV kod novogradnje, dodatno pritišću profitabilnost projekata. Istovremeno, kupci postaju racionalniji i osjetljiviji na cijenu, što prirodno dovodi do pada volumena prodaje i sporije apsorpcije projekata na tržištu.

U takvom okruženju više nije dovoljno jednostavno izgraditi zgradu i očekivati da će tržište prihvatiti proizvod po cijeni koju developer želi ostvariti. Posebno na second home tržištu, gdje kupac ne kupuje nužnost nego stil života, emociju i dugoročnu vrijednost, prosječni proizvodi postupno prestaju biti isplativi. Upravo zato danas najveću razliku ne čini samo lokacija ili kvaliteta izvedbe, nego sposobnost developera da razvije diferenciran, jasno pozicioniran i tržišno promišljen proizvod.

Vrijeme generičkih projekata polako završava

Dugi niz godina velik dio tržišta funkcionirao je po relativno jednostavnom obrascu. Developer bi kupio zemljište, izgradio objekt, izračunao trošak gradnje, dodao željenu maržu i očekivao da tržište prihvati konačnu cijenu. U određenim fazama tržišnog ciklusa takav pristup je prolazio jer je rast potražnje pokrivao brojne slabosti samog proizvoda.

Danas to više nije dovoljno. Kupci uspoređuju projekte detaljnije nego ikada prije. Informirani su, prate tržište i imaju mogućnost izbora. Kada je proizvod generičan, bez jasnog identiteta i bez emocionalne vrijednosti, tržište gotovo automatski vrši pritisak na cijenu. Problem za developere je što istovremeno proizvodnja nikada nije bila skuplja.

To stvara opasnu situaciju u kojoj prosječni projekti ulaze u zonu smanjene profitabilnosti. Upravo zato diferencijacija proizvoda više nije marketinški dodatak, nego osnovni preduvjet uspješne prodaje i očuvanja marže.

Moderni stanovi s pogledom na more - Rijeka

Projekt mora započeti od tržišta, a ne od troška gradnje

Najveća strateška pogreška koju developeri i dalje često rade jest da projekt započinju od vlastitog troška, a ne od tržišta. Polazna točka ne smije biti pitanje koliko će gradnja koštati, nego koja je maksimalna ostvariva vrijednost na određenoj lokaciji i kakav proizvod tržište na toj lokaciji zaista želi.

Drugim riječima, razvoj projekta mora krenuti od principa highest and best use. To znači razumjeti koji tip proizvoda može postići najveću tržišnu vrijednost na konkretnoj mikrolokaciji, za kojeg kupca, s kojim sadržajima i s kojim načinom života koji taj proizvod podržava.

Tek nakon toga dolazi projektiranje.

To je fundamentalna promjena razmišljanja. Projekt se više ne razvija kroz logiku “izgradio sam i sada netko mora platiti više”. Projekt se razvija kroz logiku tržišne apsorpcije, diferencijacije i stvaranja vrijednosti koju kupac prepoznaje i za koju je spreman platiti premium cijenu.

Profesionalizacija developmenta postala je ključ uspjeha

Današnji razvoj nekretnina zahtijeva znatno višu razinu profesionalizacije nego prije deset godina. Odluke se više ne mogu donositi intuitivno ili temeljem osobnog dojma developera. Potrebni su detaljni tržišni podaci i jasne informacije.

Ključno je razumjeti koji se proizvodi trenutno apsorbiraju na tržištu, po kojim cijenama, koliko traje prodaja, koji sadržaji stvaraju dodatnu vrijednost i koje karakteristike kupci danas smatraju standardom. Bez takvih informacija projektiranje postaje nagađanje, a nagađanje u današnjem tržišnom ciklusu postaje izrazito skupo.

Najuspješniji developeri danas ne promatraju tržište samo kroz kvadrate i cijenu po kvadratu. Oni analiziraju profile kupaca, stil života, način korištenja prostora, očekivanja korisnika i emocionalne okidače koji utječu na odluku o kupnji.

Upravo zato razvoj nekretnine danas postaje multidisciplinaran proces u kojem tržišna analiza, arhitektura, dizajn, prodaja i marketing moraju djelovati zajedno od samog početka projekta.

Arhitektura i dizajn više nisu dovoljni sami po sebi

Arhitektura i dizajn danas imaju ogromnu važnost, ali arhitekti ne mogu sami definirati tržišno uspješan proizvod. To nije njihova primarna uloga. Arhitekt mora biti dio šireg razvojnog procesa u kojem sudjeluju tržišni konzultanti, prodajni stručnjaci i osobe koje razumiju ponašanje kupaca.

Najveća pogreška događa se kada se tržišni aspekt počne razmatrati tek nakon završetka projektiranja. U tom trenutku često je već prekasno za ključne promjene.

Ako se projekt razvija za tržište, tada se već u fazi koncepta mora razmišljati o tome kako će proizvod izgledati u prodaji i što će ga zapravo prodati. Koji će biti njegov ključni moment. Što će kupac zapamtiti nakon obilaska. Što će stvoriti emociju. Što će opravdati premium cijenu.

Na second home tržištu to je posebno važno jer kupci ne kupuju samo nekretninu. Oni kupuju osjećaj života koji će u tom prostoru imati.

Ekskluzivni život na obali: Luksuzni apartmani uz more

Kupac ne kupuje kvadrate nego način života

Upravo zato najbolji projekti danas nisu nužno oni s najvećim brojem kvadrata ili najskupljim materijalima. Najuspješniji projekti su oni koji razumiju kako će se u prostoru stvarno živjeti.

Hoće li kupac imati dovoljno garderobnog prostora. Postoji li pravi master modul. Je li komunikacija između unutarnjih i vanjskih prostora prirodna. Funkcionira li vertikalna povezanost između etaža. Postoji li kvalitetan natkriveni parking. Ima li dovoljno skladišnog prostora za sezonski način života. Kakav je osjećaj prostora kada osoba prvi put uđe u nekretninu.

To su pitanja koja direktno utječu na brzinu prodaje i ostvarivu cijenu.

Istovremeno, developeri su često previše fokusirani na tehničke parametre koje kupac realno ne doživljava emocionalno. Raspravlja se o tome je li toplinska izolacija 10 ili 15 centimetara, dok se zanemaruju elementi koji imaju puno veći utjecaj na odluku o kupnji.

Naravno da su kvaliteta gradnje, dokumentirana izvedba i tehnički standardi izuzetno važni. Oni danas igraju veliku ulogu u prezentaciji kvalitete proizvoda i stvaranju povjerenja kod kupca. Međutim, oni sami po sebi rijetko prodaju projekt. Ono što prodaje projekt jest kombinacija racionalne kvalitete i emocionalne diferencijacije.

Diferencijacija je danas glavni alat za očuvanje marže

U tržištu gdje troškovi rastu, a kupci vrše pritisak na cijene, developer više ne može dugoročno pobijediti kroz prosječnost. Prosječni proizvodi ulaze u direktnu konkurenciju cijenom, a to je najopasnija pozicija za svaki projekt.

S druge strane, diferencirani proizvodi imaju mogućnost stvaranja premium percepcije, brže apsorpcije i stabilnijih cijena čak i u izazovnijem tržišnom ciklusu.

To ne znači nužno luksuz u klasičnom smislu riječi. Diferencijacija može biti u konceptu, rasporedu, osjećaju prostora, arhitekturi, privatnosti, načinu korištenja terase, povezanosti s okolišem, kvaliteti lifestyle sadržaja ili jednostavno u inteligentnije promišljenom proizvodu.

Upravo zato budućnost uspješnog developmenta neće pripadati onima koji grade najviše kvadrata, nego onima koji najbolje razumiju tržište i razvijaju proizvode koje kupci zaista žele kupiti.

Autor bloga: Ivan Kovačić