Nowe prawo dotyczące pośrednictwa w obrocie nieruchomościami w Chorwacji: co faktycznie zmienia, a czego nie - Ivan Kovačić dla Forbes Croatia

Nowa chorwacka ustawa o pośrednictwie w obrocie nieruchomościami wprowadza istotne zmiany w sposobie regulacji usług pośrednictwa, prowizji agencyjnych i reprezentacji kupujących. Wbrew powszechnemu przekonaniu, nowe przepisy nie znoszą prowizji dla kupujących ani nie zmieniają zasadniczo funkcjonowania chorwackiego rynku nieruchomości. Wprowadzają natomiast większą przejrzystość umów pośrednictwa, jaśniejsze zasady dotyczące prowizji agencyjnych oraz wyższe standardy zawodowe dla licencjonowanych pośredników w obrocie nieruchomościami.

Według Ivana Kovačicia , właściciela Remington Real Estate Croatia, wyłącznej filii Christie's International Real Estate w Chorwacji, ustawy nie należy postrzegać jako rewolucji, lecz jako ważny krok w kierunku bardziej przejrzystego i profesjonalnego rynku nieruchomości. Największym źródłem nieporozumień, jak twierdzi, nie były same przepisy, ale sposób, w jaki zostały przekazane opinii publicznej.

Przez miesiące media sugerowały, że kupujący nie będą już płacić prowizji agencjom, a tzw. model „podwójnej prowizji” zniknie. W rzeczywistości nowe prawo rozróżnia oglądanie nieruchomości od zawierania umowy z profesjonalną reprezentacją kupującego. Kupujący, którzy po prostu odpowiadają na ofertę, nie mogą już pobierać opłat za oglądanie, natomiast ci, którzy zdecydują się na skorzystanie z usług agenta nieruchomości w celu uzyskania profesjonalnej porady, negocjacji i wsparcia transakcyjnego, nadal mogą płacić prowizję.

Wiadomość była problemem

Termin „podwójna prowizja” błędnie interpretuje istniejący model. W standardowej praktyce nie chodziło o dwukrotne fakturowanie tej samej usługi. Był to model, w którym zarówno sprzedający, jak i kupujący mogli korzystać z określonych usług pośrednictwa i odpowiednio dokładać się do ogólnej opłaty. Model ten można by uczynić bardziej przejrzystym i lepiej ustrukturyzowanym – ale określenie go jako z natury nieuczciwego lub niezgodnego z prawem nie odzwierciedla w pełni sytuacji panującej na rynku.

Równie ważne jest rozróżnienie, któremu poświęcono zdecydowanie za mało uwagi: zgodnie z nowym prawem kupujący nie przestają po prostu płacić prowizji. Kupujący, który korzysta z usług pośrednika i pośrednika, nadal może zostać obciążony opłatą. Zmienia się natomiast to, że kupujący, który jedynie odpowiada na ogłoszenie i chce obejrzeć nieruchomość – bez korzystania z usług pośrednika – nie może zostać obciążony opłatą. To istotny niuans, którego debata publiczna w dużej mierze nie uwzględniła.

Oglądanie nieruchomości nie jest tym samym, co profesjonalna reprezentacja

To rozróżnienie wskazuje na głębszy problem . Umożliwienie kupującemu obejrzenia nieruchomości z oferty to jedno. Aktywne przeszukiwanie rynku w jego imieniu, doradzanie mu, analiza dokumentacji, identyfikacja ryzyka prawnego i finansowego, wspieranie negocjacji i koordynacja transakcji z prawnikami, bankami, notariuszami i innymi stronami – to zupełnie coś innego, co niesie ze sobą realną, możliwą do udowodnienia wartość.

Warto zadać sobie pytanie, czy publiczne ramy prawne ustawy doprowadzą niektórych nabywców do wniosku, że profesjonalne wsparcie nie jest już potrzebne – i czy nie spowoduje to, że będą mniej, a nie bardziej chronieni. Zakup nieruchomości to jedna z największych decyzji finansowych, jaką większość ludzi kiedykolwiek podejmie. Nabywca, który działa bez fachowego doradztwa, może zaoszczędzić na opłacie w krótkim okresie, ale może również narazić się na poważne ryzyko: niejasną dokumentację własności, nieujawnione obciążenia, brakujące pozwolenia, błędnie oszacowaną wartość rynkową lub źle wynegocjowaną cenę końcową.

Prawidłowa interpretacja nowego prawa nie polega na tym, że kupujący nie potrzebują już agencji. Chodzi o to, że kupujący nigdy nie powinni być zmuszani do płacenia za usługę, o którą nie prosili – ale powinni zawsze mieć możliwość skorzystania z profesjonalnego wsparcia, gdy zależy im na bezpieczniejszej i bardziej świadomej transakcji.

Komisja nie znika. Zostaje zrestrukturyzowana.

Jedna z istotnych zmian w prawie dotyczy sposobu prezentowania i zawierania umów o prowizję maklerską. Od teraz agenci będą musieli transparentnie przedstawiać całkowitą prowizję maklerską za transakcję, która zazwyczaj jest ustalana w umowie ze sprzedającym. Kupujący płacą tylko wtedy, gdy sami zawarli umowę i skorzystali z usług maklerskich.

W praktyce oznacza to odejście branży od modelu, w którym opłaty były negocjowane oddzielnie z każdą ze stron, na rzecz modelu, w którym całkowity koszt profesjonalnego pośrednictwa jest bardziej formalnie i widocznie ustrukturyzowany. Przejrzystość wzrasta, ale realia ekonomiczne się nie zmieniają. Wartość profesjonalnego pośrednictwa jest ostatecznie determinowana przez rynek: złożoność transakcji, zakres usług, poziom odpowiedzialności. Żadna formuła prawna tego nie zmienia.

Co prawo robi dobrze

Poza strukturą opłat, nowe przepisy zawierają istotne usprawnienia, które zasługują na uznanie. Obowiązkowy Kodeks Etyki przenosi zasady profesjonalnego postępowania z wewnętrznej kwestii branżowej do formalnych ram prawnych – to istotny krok w kierunku profesjonalizacji, której rynek od dawna potrzebował. Zwiększono obowiązkowe ubezpieczenie od odpowiedzialności cywilnej dla pośredników, a także zaostrzono przepisy dotyczące reklamowania nieruchomości, w tym zakaz publikowania ofert bez odpowiedniego zobowiązania umownego.

Ten ostatni punkt ma większe znaczenie, niż mogłoby się wydawać. Przez lata chorwacki rynek tolerował praktykę, w ramach której nieruchomości były reklamowane bez wyraźnego zezwolenia, bez kontrolowanych informacji i często bez rzeczywistej odpowiedzialności wobec którejkolwiek ze stron. Jeśli nowe prawo – obok silniejszych standardów etycznych i bardziej przejrzystej struktury opłat – zdoła to udoskonalić, wniesie realny wkład w funkcjonowanie rynku.

Nowe zasady, większa przejrzystość

Nowego prawa nie należy ani świętować jako zwycięstwa nad branżą maklerską, ani lekceważyć jako ataku na działający model. Prawda, jak twierdzi Kovačić, jest bardziej złożona, niż którakolwiek ze stron jest gotowa przyznać.

W dużej mierze przepisy te stanowią autentyczny krok w kierunku bardziej przejrzystego, lepiej regulowanego i profesjonalnie zorganizowanego rynku. Jednocześnie niektóre z ich przepisów będą wymagały poważnych dostosowań – zwłaszcza w zakresie sposobu podziału, kontraktowania i komunikowania klientom opłat. Najważniejsze jest teraz, aby dyskusja przeniosła się z areny politycznej z powrotem na grunt zawodowy. Prowizja nie znika tylko dlatego, że zmienia się sposób jej kontraktowania. Usługa profesjonalna zachowuje swoją wartość niezależnie od tego, jak jest nazywana. Rynek będzie musiał znaleźć zrównoważony model, w którym relacje będą bardziej przejrzyste, klienci będą lepiej poinformowani, a usługa będzie uczciwie kontraktowana i rzetelnie świadczona.

To nie jest obrona starych praktyk. To warunek konieczny zbudowania czegoś lepszego.

Jeśli chcesz przeczytać cały wywiad, kliknij poniższy link: Forbes Chorwacja