Das neue kroatische Maklergesetz: Was es tatsächlich ändert und was nicht – Ivan Kovačić für Forbes Croatia

Das neue kroatische Immobilienmaklergesetz bringt wichtige Änderungen in der Regulierung von Maklerdienstleistungen, Provisionen und der Vertretung von Käufern. Entgegen der weit verbreiteten Annahme schafft das neue Gesetz die Käuferprovisionen nicht ab und verändert auch nicht grundlegend die Funktionsweise des kroatischen Immobilienmarktes. Vielmehr sorgt es für mehr Transparenz bei Maklerverträgen, klarere Regeln für Maklergebühren und strengere Berufsstandards für lizenzierte Immobilienmakler.

Laut Ivan Kovačić , Inhaber von Remington Real Estate Croatia, dem exklusiven Partner von Christie's International Real Estate in Kroatien, sollte das Gesetz nicht als Revolution, sondern als wichtiger Schritt hin zu einem transparenteren und professionelleren Immobilienmarkt betrachtet werden. Die größte Verwirrung, so argumentiert er, lag nicht im Gesetz selbst, sondern in dessen öffentlicher Kommunikation.

Monatelang wurde in den Medien spekuliert, dass Käufer keine Maklerprovisionen mehr zahlen müssten und das sogenannte „Doppelprovisionsmodell“ verschwinden würde. Tatsächlich unterscheidet das neue Gesetz zwischen der Besichtigung einer Immobilie und der Beauftragung eines professionellen Käufervertreters. Käufer, die lediglich auf ein Angebot reagieren, müssen keine Besichtigungsgebühren mehr entrichten, während diejenigen, die einen Immobilienmakler für professionelle Beratung, Verhandlungsführung und Unterstützung bei der Transaktion beauftragen, weiterhin eine Maklergebühr zahlen können.

Die Nachricht war das Problem.

Der Begriff „Doppelprovision“ beschreibt die tatsächliche Funktionsweise des bestehenden Modells falsch. Üblicherweise wurde dieselbe Dienstleistung nicht zweimal abgerechnet. Vielmehr konnten sowohl Verkäufer als auch Käufer bestimmte Maklerdienstleistungen in Anspruch nehmen und sich entsprechend an der Gesamtgebühr beteiligen. Dieses Modell lässt sich transparenter und besser strukturieren – es jedoch als grundsätzlich unehrlich oder ungesetzlich darzustellen, beschreibt die damaligen Marktgegebenheiten nicht korrekt.

Ebenso wichtig ist eine Unterscheidung, die viel zu wenig Beachtung fand: Nach dem neuen Gesetz müssen Käufer nicht einfach keine Provision mehr zahlen. Einem Käufer, der einen Makler beauftragt und dessen Dienste in Anspruch nimmt, kann weiterhin eine Gebühr berechnet werden. Neu ist, dass einem Käufer, der lediglich auf ein Angebot reagiert und eine Immobilie besichtigen möchte – ohne selbst einen Makler beauftragt zu haben –, dafür keine Gebühren berechnet werden dürfen. Dies ist eine bedeutsame Nuance, die in der öffentlichen Debatte weitgehend unbeachtet blieb.

Die Besichtigung einer Immobilie ist nicht dasselbe wie eine professionelle Vertretung.

Diese Unterscheidung weist auf ein tieferliegendes Problem hin. Einem Käufer die Besichtigung einer angebotenen Immobilie zu ermöglichen, ist das eine. In seinem Namen aktiv den Markt zu durchsuchen, ihn zu beraten, Dokumente zu analysieren, rechtliche und finanzielle Risiken zu identifizieren, Verhandlungen zu unterstützen und die Transaktion mit Anwälten, Banken, Notaren und anderen Beteiligten zu koordinieren – das ist etwas ganz anderes und birgt einen echten, nachweisbaren Mehrwert.

Die entscheidende Frage ist, ob die öffentliche Darstellung des Gesetzes manche Käufer zu dem Schluss verleiten wird, dass professionelle Unterstützung nicht mehr notwendig ist – und ob sie dadurch weniger, nicht besser, geschützt sind. Der Kauf einer Immobilie gehört für die meisten Menschen zu den größten finanziellen Entscheidungen ihres Lebens. Ein Käufer, der ohne fachkundige Beratung vorgeht, mag kurzfristig Gebühren sparen, setzt sich aber möglicherweise erheblichen Risiken aus: unklaren Eigentumsdokumenten, nicht offengelegten Belastungen, fehlenden Genehmigungen, einer Fehleinschätzung des Marktwerts oder einem schlecht verhandelten Kaufpreis.

Die korrekte Auslegung des neuen Gesetzes besagt nicht, dass Käufer keine Makler mehr benötigen. Vielmehr bedeutet sie, dass Käufer niemals gezwungen werden sollten, für eine Dienstleistung zu bezahlen, die sie nicht angefordert haben – sondern stets die Möglichkeit haben sollten, professionelle Unterstützung in Anspruch zu nehmen, wenn sie eine sicherere und besser informierte Transaktion wünschen.

Die Provision verschwindet nicht. Sie wird umstrukturiert.

Eine der wesentlichen Änderungen des Gesetzes betrifft die Darstellung und Vertragsgestaltung von Maklergebühren. Künftig müssen Makler die Gesamtgebühr für eine Transaktion transparent ausweisen; diese Gebühr wird üblicherweise mit dem Verkäufer vertraglich vereinbart. Käufer zahlen nur dann, wenn sie einen Maklervertrag abgeschlossen und die Dienstleistung in Anspruch genommen haben.

In der Praxis führt dies zu einer Abkehr von einem Modell, bei dem Gebühren mit jeder Partei einzeln verhandelt wurden, hin zu einem Modell, bei dem die Gesamtkosten professioneller Vermittlung formaler und transparenter strukturiert sind. Die Transparenz steigt – die wirtschaftliche Realität bleibt jedoch unverändert. Der Wert professioneller Maklerdienste wird letztlich vom Markt bestimmt: von der Komplexität der Transaktion, dem Leistungsumfang und dem damit verbundenen Verantwortungsgrad. Daran ändert auch keine gesetzliche Regelung etwas.

Was das Gesetz richtig macht

Über die Gebührenstruktur hinaus enthält die neue Gesetzgebung sinnvolle Verbesserungen, die Anerkennung verdienen. Ein verbindlicher Ethikkodex überführt das professionelle Verhalten von einer brancheninternen Angelegenheit in den formalen Rechtsrahmen – ein bedeutender Schritt hin zu der Professionalisierung, die der Markt seit Langem benötigt. Die obligatorische Haftpflichtversicherung für Makler wurde erhöht, und die Regeln für Immobilienanzeigen wurden verschärft, einschließlich eines Verbots von Angeboten ohne ordnungsgemäßen Vertragsauftrag.

Dieser letzte Punkt ist folgenreicher, als es zunächst scheinen mag. Jahrelang tolerierte der kroatische Immobilienmarkt eine Praxis, bei der Immobilien ohne klare Genehmigung, ohne kontrollierte Informationen und oft ohne echte Rechenschaftspflicht gegenüber beiden Parteien angeboten wurden. Sollte das neue Gesetz – zusammen mit strengeren ethischen Standards und einer transparenteren Gebührenstruktur – diese Missstände beheben, wird es einen wesentlichen Beitrag zum Funktionieren des Marktes leisten.

Neue Regeln, mehr Klarheit

Das neue Gesetz sollte weder als Sieg über die Brokerbranche gefeiert noch als Angriff auf ein funktionierendes Geschäftsmodell abgetan werden. Die Wahrheit ist, wie Kovačić es ausdrückt, komplexer, als beide Seiten zugeben wollen.

Die Gesetzgebung stellt größtenteils einen echten Schritt hin zu einem transparenteren, besser regulierten und professioneller strukturierten Markt dar. Gleichzeitig bedürfen einige ihrer Bestimmungen einer grundlegenden Anpassung – insbesondere hinsichtlich der Aufteilung, der Vertragsgestaltung und der Kommunikation von Gebühren an die Mandanten. Entscheidend ist nun, dass die Diskussion vom politischen in den professionellen Bereich zurückgeführt wird. Die Provision verschwindet nicht, nur weil sich die Vertragsgestaltung ändert. Professionelle Dienstleistungen behalten ihren Wert, unabhängig von ihrer Bezeichnung. Der Markt muss ein tragfähiges Modell finden, in dem die Beziehungen klarer sind, die Mandanten besser informiert werden und die Dienstleistung ehrlich vertraglich vereinbart und fair erbracht wird.

Das ist keine Verteidigung alter Praktiken. Es ist die notwendige Bedingung für den Aufbau von etwas Besserem.

Wenn Sie das vollständige Interview lesen möchten, klicken Sie auf folgenden Link: Forbes Kroatien