Kako lahko razvijalci povečajo dobičkonosnost in pospešijo prodajo nepremičnin že danes

Trg nepremičnin se je v zadnjih letih močno spremenil. Zemljišča so draga, stroški gradnje nenehno rastejo, financiranje je dražje, davčne obremenitve, zlasti DDV pri novogradnjah, pa dodatno pritiskajo na donosnost projektov. Hkrati kupci postajajo bolj racionalni in občutljivi na ceno, kar naravno vodi v manjši obseg prodaje in počasnejšo absorpcijo projektov na trgu.

V takšnem okolju ni več dovolj zgolj zgraditi stavbo in pričakovati, da bo trg sprejel izdelek po ceni, ki jo želi doseči investitor. Še posebej na second home trgu, kjer kupec ne kupuje nuje, temveč življenjski slog, emocijo in dolgoročno vrednost, povprečni projekti postopoma postajajo manj donosni. Prav zato danes največje razlike ne ustvarjata več le lokacija ali kakovost izvedbe, temveč sposobnost investitorja, da razvije diferenciran, jasno pozicioniran in tržno premišljen produkt.

Obdobje generičnih projektov se počasi zaključuje

Dolga leta je velik del trga deloval po razmeroma preprostem modelu. Investitor je kupil zemljišče, zgradil objekt, izračunal stroške gradnje, dodal želeno maržo in pričakoval, da bo trg sprejel končno ceno. V določenih fazah tržnega cikla je tak pristop deloval, saj je rast povpraševanja prikrivala številne slabosti samega produkta.

Danes to ni več dovolj. Kupci projekte primerjajo bolj podrobno kot kadarkoli prej. So informirani, spremljajo trg in imajo možnost izbire. Ko je produkt generičen, brez jasne identitete in brez emocionalne vrednosti, trg skoraj avtomatično pritiska na ceno. Težava za investitorje pa je, da proizvodnja hkrati še nikoli ni bila tako draga.

To ustvarja nevarno situacijo, v kateri povprečni projekti vstopajo v območje zmanjšane donosnosti. Prav zato diferenciacija produkta ni več marketinški dodatek, temveč osnovni pogoj za uspešno prodajo in ohranjanje marže.

Moderni apartmaji s pogledom na morje – Reka

Projekt se mora začeti na trgu, ne pri stroških gradnje

Največja strateška napaka, ki jo investitorji še vedno pogosto delajo, je, da projekt začnejo pri lastnih stroških in ne pri trgu. Izhodišče ne sme biti vprašanje, koliko bo gradnja stala, temveč kakšna je maksimalna dosegljiva vrednost na določeni lokaciji in kakšen produkt trg na tej lokaciji dejansko želi.

Z drugimi besedami, razvoj projekta mora izhajati iz načela highest and best use. To pomeni razumeti, kateri tip produkta lahko doseže najvišjo tržno vrednost na konkretni mikrolokaciji, za katerega kupca, s katerimi vsebinami in kakšnim življenjskim slogom, ki ga ta produkt podpira.

Šele nato sledi projektiranje.

To predstavlja temeljno spremembo razmišljanja. Projekti se ne razvijajo več po logiki »zgradil sem, zato mora nekdo plačati več«. Razvijajo se skozi logiko tržne absorpcije, diferenciacije in ustvarjanja vrednosti, ki jo kupec prepozna in zanjo pripravljen plačati premium ceno.

Profesionalizacija developmenta je postala ključ uspeha

Sodobni razvoj nepremičnin zahteva bistveno višjo raven profesionalizacije kot pred desetimi leti. Odločitve se ne morejo več sprejemati intuitivno ali zgolj na podlagi osebnega občutka investitorja. Potrebni so podrobni tržni podatki in jasne informacije.

Ključno je razumeti, kateri produkti se trenutno absorbirajo na trgu, po kakšnih cenah, koliko časa traja prodaja, katere vsebine ustvarjajo dodatno vrednost in katere značilnosti kupci danes štejejo za standard. Brez takšnih informacij projektiranje postane ugibanje, ugibanje pa je v današnjem tržnem ciklu izjemno drago.

Najuspešnejši investitorji danes trga ne opazujejo zgolj skozi kvadrate in ceno na kvadratni meter. Analizirajo profile kupcev, življenjski slog, način uporabe prostora, pričakovanja uporabnikov in emocionalne sprožilce, ki vplivajo na odločitev o nakupu.

Prav zato razvoj nepremičnine danes postaja multidisciplinaren proces, v katerem morajo tržna analiza, arhitektura, dizajn, prodaja in marketing delovati skupaj že od samega začetka projekta.

Arhitektura in dizajn sama po sebi nista več dovolj

Arhitektura in dizajn imata danes izjemen pomen, vendar arhitekti sami ne morejo definirati tržno uspešnega produkta. To ni njihova primarna vloga. Arhitekt mora biti del širšega razvojnega procesa, v katerem sodelujejo tržni svetovalci, prodajni strokovnjaki in ljudje, ki razumejo vedenje kupcev.

Največja napaka se zgodi, ko se o tržnem vidiku začne razmišljati šele po zaključku projektiranja. Takrat je pogosto že prepozno za ključne spremembe.

Če se projekt razvija za trg, je treba že v fazi koncepta razmišljati o tem, kako bo produkt videti v prodaji in kaj ga bo dejansko prodalo. Kaj bo njegov ključni trenutek. Kaj si bo kupec zapomnil po ogledu. Kaj bo ustvarilo emocijo. Kaj bo upravičilo premium ceno.

Na second home trgu je to še posebej pomembno, saj kupci ne kupujejo zgolj nepremičnine. Kupujejo občutek življenja, ki ga bodo v tem prostoru doživljali.

Ekskluzivno obalno življenje: Razkošna stanovanja ob morju

Kupec ne kupuje kvadratov, ampak način življenja

Prav zato najboljši projekti danes niso nujno tisti z največ kvadrati ali najdražjimi materiali. Najuspešnejši projekti so tisti, ki razumejo, kako se bo v prostoru dejansko živelo.

Bo imel kupec dovolj garderobnega prostora. Obstaja pravi master modul. Je povezava med notranjimi in zunanjimi prostori naravna. Ali vertikalna povezava med etažami deluje funkcionalno. Obstaja kakovostno pokrito parkirišče. Je dovolj skladiščnega prostora za sezonski način življenja. Kakšen je občutek prostora, ko oseba prvič vstopi v nepremičnino.

To so vprašanja, ki neposredno vplivajo na hitrost prodaje in dosegljivo ceno.

Hkrati so investitorji pogosto preveč osredotočeni na tehnične parametre, ki jih kupec čustveno sploh ne zaznava. Razpravlja se o tem, ali je toplotna izolacija debela 10 ali 15 centimetrov, medtem ko se zanemarjajo elementi, ki imajo veliko večji vpliv na odločitev o nakupu.

Seveda so kakovost gradnje, dokumentirana izvedba in tehnični standardi izjemno pomembni. Danes igrajo veliko vlogo pri predstavitvi kakovosti produkta in ustvarjanju zaupanja pri kupcu. Vendar sami po sebi redko prodajo projekt. Tisto, kar prodaja projekt, je kombinacija racionalne kakovosti in emocionalne diferenciacije.

Diferenciacija je danes glavno orodje za ohranjanje marže

Na trgu, kjer stroški rastejo, kupci pa pritiskajo na cene, investitor dolgoročno ne more zmagovati s povprečnostjo. Povprečni produkti vstopajo v neposredno cenovno konkurenco, kar je najnevarnejši položaj za vsak projekt.

Po drugi strani pa imajo diferencirani produkti možnost ustvarjanja premium percepcije, hitrejše absorpcije in stabilnejših cen tudi v zahtevnejših tržnih ciklih.

To ne pomeni nujno luksuza v klasičnem pomenu besede. Diferenciacija je lahko v konceptu, razporeditvi prostorov, občutku prostora, arhitekturi, zasebnosti, načinu uporabe terase, povezanosti z okoljem, kakovosti lifestyle vsebin ali preprosto v bolj inteligentno zasnovanem produktu.

Prav zato prihodnost uspešnega developmenta ne bo pripadala tistim, ki gradijo največ kvadratov, temveč tistim, ki najbolje razumejo trg in razvijajo produkte, ki jih kupci dejansko želijo kupiti.

Avtor bloga: Ivan Kovačić