Novi Zakon o posredovanju u prometu nekretnina u Hrvatskoj: Što se doista mijenja, a što ostaje isto - Ivan Kovačić za Forbes Hrvatska

Novi Zakon o posredovanju u prometu nekretnina u Hrvatskoj donosi važne promjene u načinu na koji su uređene usluge posredovanja, posredničke naknade i zastupanje kupaca. Suprotno uvriježenom mišljenju javnosti, novi zakon ne ukida kupčeve provizije niti iz temelja mijenja način funkcioniranja hrvatskog tržišta nekretnina. Umjesto toga, uvodi veću transparentnost posredničkih ugovora, jasnija pravila o posredničkim naknadama i više profesionalne standarde za licencirane agente za nekretnine.

Kako ističe Ivan Kovačić, vlasnik Remington Real Estate Croatia, ekskluzivnog partnera Christie's International Real Estate za Hrvatsku, zakon ne treba promatrati kao revoluciju, već kao važan korak prema transparentnijem i profesionalnijem tržištu nekretnina. Najveći izvor zabune, smatra on, nije bio sam zakon, nego način na koji je predstavljen javnosti.

Mjesecima se u medijima stvarao dojam da kupci više neće plaćati agencijsku proviziju te da će tzv. model „dvostruke provizije“ nestati. U stvarnosti, novi zakon jasno razlikuje razgledavanje nekretnine od ugovaranja profesionalnog zastupanja kupca. 

Problem je bio u načinu komunikacije

Pojam „dvostruka provizija“ pogrešno prikazuje način na koji je postojeći model u praksi funkcionirao. Uobičajena praksa nije bila da se ista usluga naplaćuje dvaput. Radilo se o modelu u kojem su i prodavatelj i kupac mogli koristiti određene posredničke usluge te su, sukladno tome, sudjelovali u ukupnoj naknadi. Takav model moguće je učiniti transparentnijim i bolje strukturiranim, no prikazivati ga kao nešto što je samo po sebi nepošteno ili nezakonito ne odražava stvarno stanje na tržištu.

Jednako je važna i razlika kojoj se u javnosti posvetilo premalo pozornosti: novi zakon ne znači da kupci više nikada ne plaćaju proviziju. Kupac koji angažira posrednika i koristi njegove profesionalne usluge i dalje može biti obvezan platiti naknadu. Ono što se mijenja jest činjenica da kupac koji se samo odazove na oglas i želi razgledati nekretninu – bez ugovaranja posredničke usluge za sebe – za to više ne može biti terećen. Riječ je o važnoj nijansi koju je javna rasprava u velikoj mjeri zanemarila.

Razgledavanje nekretnine nije isto što i profesionalno zastupanje

Upravo ta razlika upućuje na dublji problem. Omogućiti kupcu razgledavanje nekretnine koja se oglašava jedno je, no aktivno pretraživati tržište u njegovo ime, savjetovati ga, analizirati dokumentaciju, prepoznati pravne i financijske rizike, voditi pregovore te koordinirati cijeli proces s odvjetnicima, bankama, javnim bilježnicima i ostalim sudionicima nešto je sasvim drugo – i predstavlja uslugu sa stvarnom, mjerljivom vrijednošću.

Vrijedi se zapitati hoće li način na koji je zakon predstavljen u javnosti navesti dio kupaca na zaključak da im stručna podrška više nije potrebna – i hoće li ih to, umjesto bolje, učiniti manje zaštićenima. Kupnja nekretnine jedna je od najvećih financijskih odluka koje većina ljudi donese tijekom života. Kupac koji u taj proces ulazi bez stručnog vodstva možda će kratkoročno uštedjeti na naknadi, ali se istodobno može izložiti značajnim rizicima: nejasnom vlasništvu, neupisanim teretima, nedostajućim dozvolama, pogrešno procijenjenoj tržišnoj vrijednosti ili nepovoljno ispregovaranoj konačnoj cijeni.

Ispravno tumačenje novog zakona nije da kupcima agencije više nisu potrebne. Ono znači da kupci ne bi smjeli biti obvezni plaćati uslugu koju nisu zatražili, ali bi uvijek trebali imati mogućnost angažirati stručnu podršku kada žele sigurniju i kvalitetnije informiranu kupoprodaju.

Provizija ne nestaje. Mijenja se način ugovaranja.

Prema Kovačiću, jedna od ključnih promjena koje zakon donosi odnosi se na način prikazivanja i ugovaranja posredničkih naknada. Ubuduće će posrednici biti obvezni transparentno iskazati ukupnu posredničku naknadu za pojedinu transakciju, pri čemu će se ona u pravilu ugovarati s prodavateljem. Kupac plaća naknadu samo ako je posebno ugovorio i koristio uslugu posredovanja za vlastite potrebe.

U praksi to znači odmak od modela u kojem su se naknade zasebno ugovarale sa svakom stranom prema modelu u kojem je ukupni trošak profesionalnog posredovanja jasnije i transparentnije strukturiran. Transparentnost se povećava, ali se gospodarska stvarnost ne mijenja. Vrijednost profesionalnog posredovanja i dalje određuje tržište – složenost transakcije, opseg pružene usluge i razina odgovornosti koju ona podrazumijeva. Nijedna zakonska odredba ne može promijeniti tu činjenicu.

Što zakon donosi kao pozitivnu promjenu

Osim promjena u načinu ugovaranja naknada, novi zakon donosi i niz važnih poboljšanja koja zaslužuju priznanje. Obvezni Etički kodeks profesionalno ponašanje premješta iz okvira interne regulacije struke u formalni zakonski okvir, što predstavlja značajan korak prema razini profesionalizacije kakvu tržište već dugo treba. Povećan je i obvezni iznos osiguranja od profesionalne odgovornosti za posrednike, a dodatno su postrožena pravila oglašavanja nekretnina, uključujući zabranu oglašavanja nekretnina bez odgovarajućeg ugovornog ovlaštenja.

Upravo je posljednja promjena značajnija nego što se na prvi pogled čini. Godinama je hrvatsko tržište toleriralo praksu oglašavanja nekretnina bez jasnog ovlaštenja, bez kontrole točnosti informacija i često bez stvarne odgovornosti prema bilo kojoj strani u postupku. Ako novi zakon uspije ukloniti takvu praksu, zajedno s višim etičkim standardima i transparentnijim modelom ugovaranja naknada, dat će stvaran doprinos kvalitetnijem funkcioniranju tržišta.

Nova pravila, veća jasnoća

Novi zakon ne treba slaviti kao pobjedu nad industrijom posredovanja, niti ga treba odbacivati kao napad na dosadašnji model poslovanja. Istina je, kako ističe Kovačić, znatno složenija od onoga što su spremne priznati obje strane rasprave.

U velikoj mjeri zakon predstavlja stvaran korak prema transparentnijem, bolje uređenom i profesionalnije organiziranom tržištu. Istodobno, pojedine njegove odredbe zahtijevat će ozbiljnu prilagodbu, osobito kada je riječ o načinu podjele, ugovaranja i komunikacije posredničkih naknada prema klijentima. Najvažnije je da se rasprava sada vrati iz političke sfere u profesionalnu. Provizija ne nestaje samo zato što se mijenja način njezina ugovaranja. Profesionalna usluga zadržava svoju vrijednost bez obzira na način na koji je definirana ili nazvana. Tržište će morati pronaći održiv model u kojem će odnosi biti jasniji, klijenti bolje informirani, a usluge transparentno ugovorene i profesionalno pružene.

To nije obrana stare prakse. To je nužan preduvjet za izgradnju boljeg sustava.

Ako želite pročitati cijeli intervju, kliknite na sljedeću poveznicu: Forbes Hrvatska